Wie wichtig Schulungen für Ihren Vertrieb sind

Vertriebs-und Marketingschulung in Shenyang
Vertriebs- und Marketingschulung in Shenyang

Viele Verkäufer und Vertriebsleiter erachten Vertriebsschulungen als nicht notwendig. „Unsere Verkäufer wissen, wie sie sich gegenüber den Kunden verhalten und wie sie mit ihnen arbeiten müssen“.  

Also… sie wissen, was sie tun. Es gibt keine Notwendigkeit, dass sie ihre Zeit mit Schulungen und Vorträgen verschwenden.

Denken auch Sie so?

Dann sollten Sie diesen Artikel lesen, denn Sie könnten nicht weiter von der Realität entfernt sein.

Wenn zum Beispiel Cristiano Ronaldo nicht trainieren würde, wie er es tut, wäre er nie so erfolgreich. Er trainiert stundenlang, auch wenn er dafür für verrückt gehalten wird. Während andere bereits nach Hause gehen, übt Hr. Ronaldo weiter seine Freistöße. Wir alle glauben, dass Fußballer trainieren müssen um:

  1. in Form zu bleiben
  2. die Taktiken zu üben
  3. auf ihrem Leistungslevel zu bleiben
  4. ihre Fähigkeiten beim Dribbeln und Schießen zu verfeinern

 

Cristiano Ronaldo © UEFA.com by SL International

Dann muss ich Ihnen sagen:

1.       Auch Ihr Vetrieb muss in Form sein. Sie benötigen die besten Materialien und Werkzeuge, die sie haben können. Sie müssen trainiert werden, diese Werkzeuge zu benutzen. Als Coach/Trainer für Ihren Vertrieb, sind Sie verantwortlich dafür, dass Ihr Team gut in Form bleibt.

Beispiel: Ein erfahrener Verkäufer kennt seine Kunden sehr gut und ist bei all den Kunden stets willkommen. Allerdings schreibt er keine (Besuchs-)berichte und nutzt weder CRM noch das System um Angebote zu schreiben. Sehr oft nur aus dem Grund, weil er die Software nicht kennt oder … im schlimmsten Fall, nicht über ausreichende Computerkenntnisse verfügt.

Tipp: Organisieren Sie Schulungen gemeinsam für alle Team-Mitglieder. Dies macht Spaß, verbessert den Teamgeist,… Aber was am wichtigsten ist; die Verkäufer lernen voneinander.

Wir nennen dies “Best Practice”.

 

2.       Taktische Maßnahmen üben ist genau das, was Sie mit Ihrem Team tun sollten. Sie müssen die Vertriebsprozesse definieren. Ihre Mitarbeiter brauchen einen Anhaltspunkt. Sie müssen auf ein Szenario zurückgreifen können, falls es sich als schwierig herausstellt. Sie als Trainer sollten diese Taktiken definieren.

Es ist wichtig eine Strategie für Ihre Mitarbeiter aufzustellen, die Ihre Kunden besuchen und Maschinen verkaufen. In schwierigen wirtschaftlichen Zeiten müssen wir unsere Strategie ändern. Wir müssen von der “Pull-“ zur “Push-“Strategie wechseln. Wenn Sie mehr zum Thema Push und Pull erfahren wollen, kontaktieren Sie Revercon für eine ausführliche Erläuterung. der Wirtschaftskrise

Tipp: Ein neues Produkt braucht eine neue Strategie. Diese Strategie sollte fertig sein und dem Vertriebsteam präsentiert werden. Die Verkäufer benötigen Hintergrundinformationen und eine Strategie um die Chance zu bekommen, erfolgreich zu sein. Es ist eine Marketing-Aufgabe die Strategie zu definieren und die Materialien dafür bereitzustellen. Der Vertrieb muss dann den Plan ausführen.

 

3.       Bleiben Sie auf Ihrem Leistungsniveau. Vertriebler die in letzter Zeit nicht geschult wurden, verlieren das Gefühl dafür. Sie verlieren den Kontakt zum Vertrieb und mit der Realität. Wenn ein Vertriebsleiter zu mir sagt: “Oh, lass “Jake” hier raus, er macht seinen Job schon seit Jahren, er braucht kein Coaching. Er weiß, was er tut.” Dies ist der größte Unsinn. Natürlich müssen auch die Jakes dieser Welt geschult werden.

Ronaldo ist der Beste, aber auch er muss trainieren.

Das Problem ist, dass der Vertriebsleiter keine Kontrolle über Jake hat. Der Vertriebsleiter vertuscht seine eigene Schwäche.

 

Tipp: Vergessen Sie nicht, dass das Verkaufen von Produkten heutzutage schwieriger ist als noch vor 15 Jahren. Verkäufer müssen sich in die richtige Richtung entwickeln. Wenn Sie sich nicht zum Internet übergehen, sind Sie raus aus dem Geschäft, ehe Sie es wissen. Nennen wir es Vertrieb 2.0 oder sogar Vertrieb 4.0.

 

Beispiel: Ein Autoverkäufer ist seit Jahren erfolgreich. Er erklärte, wie er sich weiterentwickelt hat. „In der Vergangenheit kamen die Kunden in den Showroom und wir haben die technische Ausstattung des Autos zu erklären. Heute kommen die Kunden und haben all diese Informationen bereits aus dem Internet. Man braucht keine technischen Details mehr anbringen. Man muss diese technischen Details kennen, für den Fall, dass Fragen kommen. Man muss über Service sprechen, wie man dem Kunden hilft, falls er ein Problem hat. Wie er einen Ersatzwagen bekommen, wenn sein Auto zur Durchsicht ist.“

Mit Werkzeugmaschinen ist es ähnlich. Betrachten Sie andere Dinge, anstelle technischer Details. Verkäufer brauchen definitiv andere Fähigkeiten als vor 15 Jahren.

 

4.       Schärfen Sie die Dribbel- und Schießfähigkeiten, die im Vertrieb gebraucht werden.

a.       Vertrauen:

Genau wie im Sport brauchen Ihre Mitarbeiter Vertrauen. Ein Trainer, der seinen Stürmer unterstützt, auch wenn dieser wenig leistet, gibt diesem Stürmer Vertrauen. Dennoch wird dieser Stürmer ersetzt, wenn die Mannschaft weiterhin verliert, weil der Stürmer kein Tor schießt Es geht mir nicht darum einen Vertriebler in einer schlechten Zeit sofort zu ersetzen. Wir sollten ihm helfen und ihm Zuversicht geben. Er wird wieder Leistung bringen. Dies geschieht durch Schulungen, sogar durch Videotrainings, auch wenn dies eines der meistgehassten Themen bei den Vertrieblern ist.

b.      Ausreden:

Verkäufer werden immer Entschuldigungen finden und sich rechtfertigen, warum Sie nicht erfolgreich sind. Wie bereits erwähnt, können hier externe Faktoren eine Rolle spielen. Faktoren, die die Verkäufer nicht steuern oder kontrollieren können. Durch Schulungen und Nachfassen können Sie herausfinden, ob es an externen Faktoren liegt oder ob es nur Ausreden sind. Aber am wichtigsten ist, Sie bieten dem Verkäufer eine Grundlage, auf die er sich stützen kann um sich weiterzuentwickeln und seine Leistung zu verbessern.

 

Fazit:

Regelmäßig Vertriebsschulungen zu organisieren ist für jeden Vertriebsleiter wichtig. Für die Verkäufer ist es ebenso wichtig, dass sie regelmäßig an diesen Schulungen teilnehmen. Dies ist notwendig, damit ihr Vertrieb in Form bleibt um erfolgreich sein zu können.